Warum Sie als Kunde von Pauschalpreisen nicht profitieren

Kunden lieben Pauschalpreise. Sei es beim Frühstücksbuffet, beim Musik- und Video-Streaming oder beim Generalabonnement: Unbeschränkt konsumieren zu dürfen, ohne über die Kosten nachdenken zu müssen, ist attraktiv. Aber geht diese Rechnung wirklich auf – und wer bezahlt am Schluss die Zeche?

Definieren wir kurz, was wir unter einer Pauschale verstehen: Der Preis ist fixiert, die Leistung nicht. Wenn ich ein All-you-can-eat-Buffet zum Pauschalpreis buche, dann kann ich entweder ein bescheidenes Frühstück zu mir nehmen oder mich bis zum Erbrechen mit Delikatessen vollstopfen – der Preis auf meiner Rechnung bleibt derselbe.

Pauschalpreise bedeuten also, dass der Anbieter nach Lust und Laune des Kunden mehr oder weniger arbeiten (wenn es um Dienstleistungen geht) bzw. liefern (wenn es um Güter geht) muss. Kann ein solches Modell überhaupt funktionieren? Und für wen ist es attraktiver – für den Kunden oder für den Anbieter?

Pauschalpreise sind unfair

Pauschalpreise widersprechen einem grundlegenden wirtschaftlichen Prinzip: Wer konsumiert, muss zahlen – wer mehr konsumiert, muss mehr zahlen. Nach dieser Logik sind Pauschalpreise unfair. Die Frage ist nur: für wen?

Im ersten Moment würde man meinen, dass der Kunde auf Kosten des Anbieters profitiert, weil er für weniger Geld mehr bekommt. Das ist ja auch der Grund, warum Pauschalpreise so beliebt sind. Wenn es allerdings so einfach wäre, dann gäbe es keine Pauschalpreise, denn warum sollte sich ein Anbieter auf ein solches Geschäft einlassen?

Der Anbieter hat in aller Regel einen Informationsvorsprung gegenüber seinen Kunden. Wenn er also Pauschalpreise macht, dann weil er Grund zur Annahme hat, dass sich dies für ihn rentiert – vielleicht nicht bei jedem Kunden, aber bei den meisten Kunden.

Der Hotelier, der ein Frühstücksbuffet anbietet, kalkuliert seine Kosten für einen durchschnittlichen Gast und schlägt seine Marge drauf. Seine hungrigsten und anspruchsvollsten Gäste wird er zwar nicht kostendeckend verpflegen können, dafür macht er mit den gemässigten Essern einen anständigen Gewinn. Und am Ende des Tages geht für ihn diese Mischrechnung auf.

Wenn aber sowohl die Vielfrasse und Feinschmecker profitieren als auch der Hotelier auf seine Kosten kommt, dann zahlt zwangsläufig jemand anders drauf – nämlich alle übrigen Gäste. Und genau das macht den Pauschalpreis unfair: Die Mehrheit der Kunden zahlt einen überhöhten Preis, um den Überkonsum einer Minderheit zu finanzieren.

Pauschalpreise sind nichts anderes als eine Quersubventionierung. Sie funktionieren vor allem deshalb, weil sich jeder Kunde der Illusion hingibt, dass er auf Kosten anderer einen Vorteil hat – was aber (solange der Anbieter vernünftig kalkuliert) nur auf eine Minderheit der Kunden zutreffen kann.

Pauschalpreise führen zu einer Leistungsverschlechterung

Pauschalpreise begünstigen zwei gegenläufige Verhaltensmuster: Der Kunde möchte möglichst viel für sein Geld bekommen – der Anbieter möchte möglichst wenig dafür leisten. Wenn nun die Kunden überdurchschnittlich anspruchsvoll sind, dann droht die Kalkulation des Anbieters nicht mehr aufzugehen. Er kann zwar nicht mehr Geld verlangen, aber er wird seine Leistung herunterfahren. Der Kunde bekommt dann zwar das, worauf er Anspruch hat, aber in schlechterer Qualität.

Nehmen wir nochmals das Beispiel des Frühstücksbuffets. Ein kluger Hotelier wird nur beschränkte Mengen an Wildfang-Lachs, Trüffelkäse, frischgepresster Orangensaft und Bio-Erdbeeren auftischen, dafür reichlich Brot und Birchermüesli. Schliesslich steht nirgends geschrieben, was genau man bei einem Buffet bekommt, und satt wird man auch von ein paar Scheiben Vollkornbrot.

Vereinfacht gesagt: Je mehr Kunden mittels Pauschalen auf Kosten anderer zu profitieren versuchen, desto schlechter wird die Leistung, die sie dafür bekommen. Denn: There ain’t no free lunch.